O que é taxa de conversão de vendas
A taxa de conversão de vendas mostra quantos contatos, a cada 100, viram clientes num período. É o número que liga o esforço de atrair contatos ao resultado em vendas.
Um contato é qualquer pessoa que demonstrou interesse: mandou mensagem, preencheu um formulário ou pediu orçamento. A taxa de conversão responde a uma pergunta simples: de toda essa gente, quantos compraram? Com ela, dá para saber se o problema é falta de contatos ou falta de venda.
Como calcular a taxa de conversão
Divida as vendas do período pelos contatos do mesmo período e multiplique por 100. O cuidado é usar sempre o mesmo período e a mesma definição de contato.
Exemplo ilustrativo: em um mês, a empresa recebeu 120 contatos e fechou 18 vendas. A taxa de conversão é de 15% (18 ÷ 120 × 100). Se no mês seguinte forem 130 contatos e 26 vendas, a taxa sobe para 20%, mesmo com poucos contatos a mais.
Em vendas de decisão longa, como móveis planejados, parte das vendas de um mês vem de contatos do mês anterior. Nesses casos, calcule por períodos maiores, como três meses, para a taxa não oscilar sem motivo.
Defina também, uma vez, o que conta como contato: só quem pediu orçamento, ou qualquer pessoa que mandou mensagem. A escolha muda a taxa, e trocar de definição no meio do caminho impede comparar um mês com o outro.
A taxa por etapa do funil
A taxa geral diz quanto se perde; a taxa por etapa diz onde. A tabela divide o mesmo exemplo em três etapas, com o que costuma derrubar cada uma.
| Etapa | Conta | Exemplo | O que derruba a taxa |
|---|---|---|---|
| Contato → conversa | Conversas ÷ contatos | 90 ÷ 120 = 75% | Demora na resposta, contatos fora do perfil |
| Conversa → orçamento | Orçamentos ÷ conversas | 45 ÷ 90 = 50% | Falta de perguntas, preço passado cedo demais |
| Orçamento → venda | Vendas ÷ orçamentos | 18 ÷ 45 = 40% | Sem próximo passo, sem follow-up, objeções sem resposta |
| Taxa geral | Vendas ÷ contatos | 18 ÷ 120 = 15% | Soma das perdas de todas as etapas |
Do contato à conversa
Mede quantos contatos chegam a conversar de verdade. Quando é baixa, o problema costuma ser a demora na primeira resposta ou anúncios que atraem curiosos fora do perfil.
Da conversa ao orçamento
Mede quantas conversas avançam até o cliente receber valor ou proposta. Quando é baixa, quem atende pode estar passando o preço antes de entender o pedido ou sem mostrar o que está incluído.
Do orçamento à venda
Mede quantos orçamentos fecham. Quando é baixa, faltam próximo passo combinado, follow-up de quem ficou de pensar e respostas para as objeções.
Repare no exemplo: a etapa com a menor taxa não é necessariamente a que mais pesa. Se 25% dos contatos não chegam a conversar, isso vem antes de todas as outras perdas, e corrigir a resposta rápida aumenta o número de pessoas que entram nas etapas seguintes. Por isso, vale começar a análise de cima para baixo, da primeira etapa até a venda, e corrigir uma etapa por vez.
O que é uma taxa "normal"
Não existe uma taxa de conversão normal que sirva para todo negócio. Ela muda com o segmento, o ticket, a oferta, o canal e o atendimento, por isso a comparação mais útil é com a própria empresa.
Uma marcenaria, com ticket alto e decisão longa, terá uma taxa muito diferente de um delivery. Um contato que veio de indicação costuma converter mais do que um que veio de anúncio. Compare a sua taxa com a dos meses anteriores e separe por canal: assim você sabe se está melhorando e qual origem traz os contatos mais prontos para comprar.
Como aumentar a taxa em cada etapa
Cada etapa tem ações próprias. Comece pela etapa com a taxa mais baixa, que costuma ser onde está o maior ganho.
| Etapa | Ações |
|---|---|
| Contato → conversa | Responder em minutos, mensagem de boas-vindas, anúncio que filtra o público |
| Conversa → orçamento | Roteiro com perguntas, mostrar trabalhos parecidos, explicar o que está incluído |
| Orçamento → venda | Combinar data de retorno, follow-up no CRM, respostas prontas para objeções |
A taxa de conversão é um dos cinco números da semana; os outros quatro estão no artigo indicadores de vendas. Para transformar esses números numa rotina com o time, veja o guia: gestão de equipe de vendas.
Erros comuns ao calcular a taxa de conversão
Os erros mais comuns fazem a taxa parecer melhor ou pior do que é. Confira a lista antes de tirar conclusões.
- Contar vendas de clientes antigos junto com os contatos novos.
- Mudar a definição de contato de um mês para o outro.
- Calcular com poucos contatos e tirar conclusões apressadas.
- Juntar todos os canais numa taxa só.
- Olhar só a taxa geral, sem as etapas.
- Comparar com médias de outros segmentos.
Se quiser montar o funil com as taxas de cada etapa, agende diagnóstico gratuito com a NP Mídias.
Perguntas frequentes sobre taxa de conversão de vendas
Estas são as dúvidas mais comuns de quem vai começar a medir a conversão das vendas.
Taxa de conversão e taxa de fechamento são a mesma coisa?
Muitas empresas usam os dois nomes para a mesma conta. Algumas chamam de taxa de fechamento só a última etapa, do orçamento à venda. O importante é definir a conta e usar sempre a mesma.
Devo calcular por canal?
Sim. Contatos de indicação, de anúncio no Instagram e do Google costumam converter de forma diferente. Separar por canal mostra onde investir.
Devo calcular por pessoa que atende?
Vale, para saber quem precisa de apoio e o que as pessoas com taxa maior fazem diferente. Use para treinar, e não para punir.
Com quantos contatos a taxa fica confiável?
Com poucos contatos, uma venda a mais ou a menos muda muito a taxa. Se o volume é baixo, use períodos maiores, como o trimestre, antes de tirar conclusões.
A taxa caiu, e agora?
Olhe as etapas para achar onde a queda aconteceu e confira o que mudou: o canal dos contatos, quem atende, o tempo de resposta ou a oferta. A etapa que caiu mostra a ação.
