Por que só 5 indicadores
Cinco indicadores cobrem o caminho inteiro da venda, do contato ao faturamento, e cabem numa olhada de poucos minutos. Mais do que isso costuma virar um relatório que ninguém lê.
O dono de uma pequena empresa não tem tempo para analisar dezenas de números. Ele precisa saber, toda semana, se as vendas estão no caminho e, se não estiverem, em que ponto travaram. Os cinco indicadores de vendas deste artigo foram escolhidos para responder exatamente isso, e são os mesmos que a NP Mídias acompanha com os clientes.
Os 5 indicadores, com o cálculo de cada um
Cada indicador vem com o cálculo, a fonte do dado e o que fazer quando ele piora. Os cálculos são simples e podem ser feitos numa planilha.
1. Contatos recebidos
Cálculo: soma dos contatos novos da semana, de todos os canais. Fonte: CRM ou contagem das conversas novas no WhatsApp e dos formulários.
Quando piora: confira se algum anúncio parou, se a verba acabou ou se a época do ano mudou a procura.
Vale separar o total por origem, como anúncio, indicação e Google. Assim, quando o número cai, você sabe na hora qual canal diminuiu e onde agir primeiro.
2. Tempo de primeira resposta
Cálculo: tempo entre a chegada do contato e a primeira resposta de uma pessoa, em média na semana. Fonte: o CRM registra automaticamente; sem CRM, anote a hora da mensagem e a hora da resposta numa amostra.
Quando piora: reveja quem responde em cada horário e use respostas prontas.
3. Taxa de conversão
Cálculo: vendas da semana ÷ contatos recebidos na semana × 100. Fonte: CRM ou registro de vendas cruzado com a contagem de contatos.
Quando piora: olhe as etapas do funil para descobrir onde os contatos param. O guia: taxa de conversão de vendas mostra a conta etapa por etapa.
4. Ticket médio
Cálculo: faturamento da semana ÷ número de vendas da semana. Fonte: registro de vendas ou sistema de pagamento.
Quando piora: confira se houve desconto sem critério ou se as vendas se concentraram nos produtos mais baratos.
5. Vendas contra a meta
Cálculo: faturamento acumulado no mês ÷ meta do mês × 100, comparado com a parte do mês que já passou. Fonte: registro de vendas e meta definida no planejamento.
Quando piora: calcule quanto falta por semana e decida se a diferença se resolve com mais contatos, melhor conversão ou ticket maior.
O painel mínimo
O painel mínimo é uma tabela com os cinco números da semana, a semana anterior e a meta. Ele cabe numa planilha simples ou num painel do CRM.
| Indicador | Semana atual | Semana anterior | Meta |
|---|---|---|---|
| Contatos recebidos | 60 | 55 | 65 |
| Tempo de primeira resposta | 12 minutos | 8 minutos | Até 5 minutos |
| Taxa de conversão | 22% (13 vendas) | 25% | 25% |
| Ticket médio | R$ 650 | R$ 640 | R$ 650 |
| Vendas da semana | R$ 8.450 | R$ 8.800 | R$ 10.000 |
Leia o exemplo de cima para baixo: os contatos subiram, mas o tempo de resposta piorou, e a conversão caiu junto. O problema da semana não foi falta de contatos, e sim o atendimento. A ação certa é revisar quem responde e em que horário, e não aumentar a verba de anúncio.
Monte o painel sempre no mesmo dia da semana, com os mesmos cálculos, para as comparações fazerem sentido. Depois de algumas semanas, os números começam a contar uma história: dá para ver quais semanas do mês são mais fortes, como as datas comemorativas afetam os contatos e quanto tempo uma mudança no atendimento leva para aparecer nas vendas. Esse histórico é o que transforma o painel numa ferramenta de previsão, e não só de registro.
De onde tirar os números sem CRM e com CRM
Dá para montar o painel sem CRM, com anotações e uma planilha. Com CRM, a maior parte dos números sai pronta.
| Indicador | Sem CRM | Com CRM |
|---|---|---|
| Contatos recebidos | Contar conversas novas e formulários | Relatório de contatos novos por período |
| Tempo de primeira resposta | Anotar numa amostra de conversas | Registro automático da primeira resposta |
| Taxa de conversão | Cruzar a lista de vendas com a contagem de contatos | Relatório do funil por etapa |
| Ticket médio | Planilha de vendas | Valor registrado em cada venda |
| Vendas contra a meta | Planilha com a meta do mês | Painel com meta e realizado |
Erros comuns ao acompanhar indicadores
Os erros mais comuns fazem o painel virar um ritual sem decisão. Confira a lista.
- Olhar só o faturamento e descobrir o problema no fim do mês.
- Acompanhar números demais e não agir em nenhum.
- Comparar com médias de outras empresas, e não com a própria semana anterior.
- Não registrar a origem dos contatos.
- Mudar a forma de calcular a cada semana.
- Usar o painel para cobrar, e não para decidir a próxima ação.
Os indicadores também mostram o que treinar em quem atende, tema do guia: como treinar equipe de vendas. Para montar o painel da sua empresa com ajuda, agende diagnóstico gratuito.
A NP Mídias acompanha esses números no CRM e, no plano Escala, mostra tudo num painel de resultados ao vivo.
Perguntas frequentes sobre indicadores de vendas
Estas são as dúvidas mais comuns de donos de pequenas empresas que querem acompanhar as vendas com números.
Por que olhar toda semana e não todo mês?
Porque no fim do mês já não dá para corrigir. Olhando toda semana, você percebe uma queda a tempo de agir e ainda bater a meta.
Qual indicador olhar primeiro?
Vendas contra a meta mostra se há um problema. Os outros quatro mostram onde ele está: falta de contatos, atendimento lento, conversão baixa ou ticket menor.
Preciso de painel ou uma planilha basta?
Uma planilha basta para começar. O painel do CRM economiza tempo quando os contatos aumentam ou quando mais de uma pessoa atende.
Como definir a meta da semana?
Divida a meta do mês pelas semanas e ajuste pelas semanas mais fortes e mais fracas do seu negócio. A meta de contatos sai da conta de quantos leads a meta exige.
O que fazer quando todos os números caem?
Comece pelos contatos recebidos, que costumam puxar os outros. Depois, confira se algo mudou no atendimento, como uma pessoa de férias ou uma mudança de horário.
