Quantos leads preciso para bater minha meta de faturamento?

A conta em uma linha

Leads necessários = meta de faturamento ÷ ticket médio ÷ taxa de fechamento. O resultado é quantos contatos interessados você precisa receber no período para fechar as vendas que a meta exige.

Um lead é um contato que demonstrou interesse: mandou mensagem, preencheu um formulário ou pediu orçamento. Ticket médio é quanto cada cliente gasta, em média, por compra. Taxa de fechamento é quantos leads, a cada 100, viram cliente.

Essa é a primeira conta do Núcleo do Método NP, a fase de números, objetivos e rota. Ela vem antes de qualquer anúncio, porque define o tamanho do trabalho.

A conta de trás para frente, passo a passo

A conta começa na meta e volta até o número de leads por dia, em cinco passos. Os números abaixo são um exemplo ilustrativo; troque pelos da sua empresa.

1. Passo 1. Meta de faturamento do mês

   Defina quanto você quer faturar com clientes novos no mês. No exemplo, a meta é de R$ 40.000.

   Use um número que faça sentido para a capacidade de atender, e não só para o desejo.

2. Passo 2. Quantas vendas a meta exige

   Divida a meta pelo ticket médio. Com ticket de R$ 800, a meta exige 50 vendas no mês (40.000 ÷ 800).

3. Passo 3. Quantos contatos viram venda hoje

   Descubra a sua taxa de fechamento atual. No exemplo, a empresa fecha 20 a cada 100 contatos, ou seja, 20%.

4. Passo 4. Quantos leads você precisa

   Divida as vendas pela taxa de fechamento. São 250 leads no mês (50 ÷ 0,20).

5. Passo 5. Quantos leads por semana e por dia

   Divida por 4 semanas e pelos dias de atendimento. São cerca de 63 leads por semana e 10 por dia, atendendo de segunda a sábado.

   Esse número mostra se quem atende vai dar conta.

   A NP Mídias faz essa conta no Núcleo do Método NP, nos dias 2 e 3 do trabalho, antes de definir a verba de anúncio.

O passo seguinte é transformar os leads em verba de anúncio, multiplicando pelo custo de cada contato. Essa parte da conta está no artigo quanto investir em marketing: percentual do faturamento ou meta?

Exemplos por tipo de negócio

O mesmo cálculo dá números muito diferentes conforme o ticket médio. Negócios de ticket alto precisam de poucos leads bem atendidos; negócios de ticket baixo precisam de volume e de atendimento rápido.

Na loja virtual, a conta usa visitas e taxa de conversão do site no lugar de leads e taxa de fechamento, porque a maioria das compras acontece sem conversa. Se a loja também vende pelo WhatsApp, vale fazer as duas contas separadas.

Na marcenaria, cinco vendas parecem pouco, mas cada pedido de orçamento vale muito. Ali, perder um único lead por demora custa mais do que perder dez em uma loja de ticket baixo.

Como descobrir a sua taxa de fechamento

A taxa de fechamento é o número de vendas dividido pelo número de leads do mesmo período, vezes 100. O jeito de descobrir depende de como você registra os contatos hoje.

Se você já usa CRM

No CRM, cada lead tem uma etapa do funil de vendas e um resultado. Filtre os leads que chegaram nos últimos três meses e veja quantos estão marcados como venda.

Três meses evitam que um mês muito bom ou muito ruim distorça a conta.

Se você anota no papel ou não anota

Conte, durante duas semanas, todas as conversas novas no WhatsApp e quantas viraram venda. É um número aproximado, mas já é melhor do que um palpite.

A partir daí, comece a registrar cada contato, nem que seja numa planilha simples.

Quando a conta não fecha: 3 alavancas além de mais leads

Se o número de leads ficou alto demais para a verba ou para o atendimento, há três alavancas que reduzem a quantidade necessária. Todas mexem na conta sem precisar de mais anúncio.

Aumentar o ticket médio

No exemplo do passo a passo, subir o ticket de R$ 800 para R$ 1.000 reduz as vendas necessárias de 50 para 40, e os leads de 250 para 200. Pacotes, combos e serviços complementares são os caminhos mais comuns.

Melhorar a taxa de fechamento

Com o mesmo ticket de R$ 800, passar de 20% para 25% de fechamento reduz os leads de 250 para 200. Resposta rápida, roteiro de atendimento e follow-up de quem não fechou costumam ser as mudanças de maior efeito.

Trazer o cliente de volta

Quem já comprou custa menos para vender de novo. Se parte da meta vier de recompra, a necessidade de leads novos cai.

Registrar a data da última compra no CRM permite lembrar o cliente na hora certa.

Erros comuns ao calcular quantos leads você precisa

Os erros mais comuns vêm de usar números desejados no lugar dos reais. Revise a sua conta com a lista abaixo antes de definir a verba.

• Usar o ticket do produto mais caro, e não o ticket médio.
• Chutar a taxa de fechamento sem contar as vendas reais.
• Somar ao cálculo as vendas que vêm de indicação e de clientes antigos.
• Ignorar se o atendimento consegue responder os leads por dia.
• Esquecer o tempo entre o primeiro contato e a compra em vendas de ticket alto.
• Fazer a conta uma vez e não revisar com os números do mês seguinte.

Com a conta pronta, o próximo passo é colocá-la num plano com metas, canais e prazos. O guia: plano de marketing para pequena empresa traz um modelo em uma página. Se preferir fazer a conta com ajuda, agende diagnóstico gratuito com a NP Mídias.

Perguntas frequentes sobre quantos leads você precisa

Estas são as dúvidas mais comuns de quem está fazendo a conta da meta pela primeira vez.